發生在SAP的“中國歧視”與“三级清洗”(三)

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SAP的“中國代價轻視”

据领會，就在“纪氏洗濯”舉措悄然隐蔽开展之時，SAP中國公司在“九西岳庄集會”上明白夸大，将针對SAP中國客户的“licenseaudit”（软件允许证审计）事情作為第三季度贩卖的重點之一，并對全部贩卖职员舉行了响應的培训。

针對SAP中國區强化“licenseaudit”舉措與相干行動，作為持久存眷中國IT利用與辦理变化的業内专業人士，本人在此必需指出，不管是SAP公司，仍消脂針, 是中國客户，都要高度存眷并谨严处置這件事。

家喻户晓，多年来，SAP一向以卖“允许证（license）”方法與客户告竣软件买卖合同并履行，這类软件买卖模式计價的焦點要素，取决于软件允许证的“单價”與“用户数”這两個关头变量。即被许可儿（客户）所付出的软件利用费＝“单價×用户数”。

先说SAP软件在中國市场上的“单價”。

以mySAPERP软件為列，据查询拜访，今朝mySAPERP软件“专業用户”在中國地域的贩卖单價（l音波拉皮,istprice）是6400欧元，至关于人民币64,000元（汇率按10:1计）,而一样的软件允许证，在SAP德邦本土的代價只有3200欧元。一样可對比的尺度软件產物,為甚麼在“中國代價”到今天仍是“德國代價”的两倍?

此前,業内传播一种“拿不上台面”的说法，即汉语是雙字節，英语和德语是单字節，以是，在中國市场的SAP软件由于要“汉化”比在德國市场上“单字節版本”贵一倍。本人必需指出，這彻底是一种“忽悠生手”的说法。SAP在推出R3（老版EPR软件）的時辰就是采纳ASCII字符的版本，底子没有单字節版本的说法，而在基于UNICODE尺度的软件推出以前,中文支撑也仅仅是在尺度體系安装以後(包含英语和德语),再安装上中文便可.如今推出UNICODE以後,安装中文说话的進程就加倍简略了，而且可以支撑多种文字的同屏显示和打印(好比在单子中同時打印简體中文+繁體中文+日文).汉化本钱眇乎小哉。

固然，從本钱订價身分的角度讲，源創于德邦本土的软件，在其以外的各個區域市场，會有一些“當地化研發投入”，信赖不管哪一個區域市场和客户都能理解。如今的核心问題不在這里。

此前卖力SAP中國區计谋的前副总裁黄晓俭在接管《中國經济時报》采访時说,如今的核心问題是，一样的SAP尺度软件產物，在全部亚太區，唯有中海内地市场如今仍是保持德邦本土市场的两倍。据查询拜访，SAP软件在日本市场的代價與德國代價同样，也是3200欧元，只是中國市场的一半，在美國也只有4800欧元。并且，SAP在包含新加坡、印度、澳大利亚等其亚太區市场，都是采纳4800欧元的同一尺度报價，即“德國代價”的1.5倍。唯独在中國市场是“两倍报價”（有知情者流露，這也极可能是SAP全世界最高價之一），這就出格值得中國客户、業界與中國當局物價及IT行業羁系部分高度存眷了。

必需指出，SAP唯一针對中國客户采纳“區分看待”——即“两倍订價”（ListPrice）的政策，現实上已给“中國客户”的IT利用投資與投資回报率，造成至关大的影响。

黄晓俭在接管《中國經济時报》记者采访時说，“此前，咱们一向建议德國总部把代價降下来，但没有获批。對付中國客户来讲，這确切是一种代價轻視。”

與SAP公司有深刻互助瓜葛的凯捷咨询（中國）有限公司原高管钟某接管有关记者采访時也暗示，之前SAP在中國事“偷偷赚大钱”，很低调，不吭声，如今“地球都是平的了，SAP在中國的代價轻視政策要改了。”

钟還暗示，這几年有关ERP利用的施行参谋用度，已降下来差未几三分之二，SAP软件用度也應當降下来，不克不及再搞代價轻視了，只有基于公道的用度投入，中國企業IT利用才能真正有持久有用的投資回报。

資深經济學人、清华大學龙希成博士在接管《中國經济時报》记者采访時说，SAP在中國市场软件上的“代價轻視”，不管是按本钱理论订價，仍是按市场理论订價，都没有按照。

按理，中國客户特别是國有企業“投資能力和代價經受能力”远低于發财國度等同企業总體程度，在中國市场，SAP反而能卖出高于“高經受能力市场”的高價，缘由之一多是：中國客户议價能不可，没有發觉并认知软件代價中“轻視”，反而认為是公道的，這是因為信息和常识不合错误称引發而至。

龙希成博士還指出，人类社會的来往(感情和志趣除外)重要有两种方法：以“力”掠取和以“價”买卖。跟着人类文明進化，以“力”掠取方法渐遭鄙弃。但以“價”买卖要达至公允公道，就必要@两%q96Dc%邊對买%2ki3t%卖@所触及的订價方法在信息和认知上大要至关，最少不克不及相差迥异，不然就會被具有信息和常识绝對上風的一方欺瞒，亏损而不自知。

值得一提的是，中國鼎新开放30年了，當局的物價羁系部分不克不及還逗留在低级程度上，盯住米、肉、蔬菜或农資的代價管束；這些易于识辨的低级產物已經過市场决议供求瓜葛，只要理顺出產和畅通體系體例，代價天然會顺。相反，在技能和辦事范畴，出格是触及软件常识產权的利用和付费，则可能存在大量“代價轻視”舉動，必要物價羁系部分舉行很是专業的過细查询拜访并予以公示。這倒不是要干涉干與买卖两邊自由缔约，而是要當局出头具名，保护一個公然、公允而不是隐藏、讹诈的市场情况。由于，常识、技能和辦事的订價跟“认知”紧密亲密相干，很可以被人巧扬名目，肆行坑骗。

不合错误称的SAP软件审计舉措

SAP“中國代價轻視”值得高度存眷；以肯定“用户数目”為中間，SAP中國公司當下正在强化鞭策的“软件允许证审计”舉措，一样值得中國客户與業界高度存眷。一名ＳＡＰ老员工接管《中國經济時报》记者说：“自２００８年以来，ＳＡＰ并未针對中國市场制定出行之有用的计谋。公司迫于短時間增加的压力，将增加的指望放在了被業内戏称為‘從老客户身上挤奶’的客户软件许可以使用的审计上”。

究竟上，這是SAP“九西岳庄集會”上，明白提出“软件允许审计”的首要缘由之一。

据查询拜访，SAP進入中國市场13年以来，今朝客户数目已跨越2000家。单從纯潔贸易伎俩来讲，經由過程审计這些老客户的“用户数”有可能不失為在短時間内刺激增长SAP贩卖收入的有用辦法。可是，本人必需指出，今朝SAP公司與数以千计的中國客户之間的“信息、技能、（常识產权）法令與相干专業常识”存在“紧张的不合错误称”，這类“不合错误称”不但與中國客户的专業认知程度有关，更與SAP作為世界级跨國公司“强势职位地方與强势做法”有关。

本人细心比拟钻研了SAP在中國市场上利用的多個版本的软件协定，發明此中存在不少與“licenseaudit”相干的“隐藏性条目”與“模胡条目”，而這些条目對付中國客户很是晦气。

同時，协定中很多有关专業名词和術语的界说十分模胡，轻易引發歧义和法令胶葛。据一名SAP老员工先容，SAP公司充实操纵了“信息和专業常识不合错误称”，在软件贩卖進程中與客户签订“不合错误称的协定”，似有诱人“犯罪”之嫌。有关SAP协定条目和细節，将另文详论。

一名SAP售前专家说，從SAP技能角度與理论上讲，客户可以无穷制利用SAP產物。但現实环境是，客户在與SAP公司的商務来往中，常常只存眷SAP的用户数和单價及一般商務性条目。對很多触及常识產权庇护及其他對客户将来可能带来庞大商務本钱的隐性条目常常存眷不敷。而“客户對這些条目存眷不敷”又與某些sales在采辦以前的“贩卖技能”有关。

笔者必需指出，中國企業有遵照常识產权相干法令的义務，正當利用SAP软件；可是，中國企業也有权力在同等、對称、正當的条件下，公道利用SAP软件，以最大化获得信息化项目标投資回报，而不是简略為SAP“短時間收入增加”埋单。

笔者认為，SAP公司针對中國客户强化软件审计之時，存在以下责任和义務：

第一，SAP公司有责任和义務，踊跃、确切支撑中國客户的项目施行和优化，帮忙客户尽快從信息化项目中得到可揣测的價值回报。這也是SAP公司真正实現為中國客户带来價值的底子。

第二，SAP公司有责任和义務，當即點窜软件协定尺度文本，将所有“隐藏性条目”與“模胡条目”（包含在中文语境下的歧义）改成界说明白、清楚、易于中國客户理解的“显性条目”；将存在文字歧义和轻易引發法令胶葛的专業名词和術语明白化。

第三，SAP公司有责任和义務，與中國客户针對“软件允许审计”舉行有用而充实的沟通和交换，在确认中國客户充实理解并构成共鸣的根本上，开展相干事情，而不是简略地高舉所谓“常识產权”大旗，以侵害客户瓜葛或长处来换取短時間的收入增加。

第四，SAP公司有责任和义務，在中國市场鼎力展开有关增强和庇护與SAP软件常识產权有关的培训和鼓吹。

第五，SAP公司有责任和义務，紧密亲密共同中國當局相干主管部分登科三方审计公证机构的查询拜访。

笔者還必需指出，SAP中國客户應答SAP公司已展开、并正在强化的“软件允许审计”连结需要的警戒與存眷。中國客户起首應充实钻研SAP软件协定的同等與對称性、书面或非书面情势的许诺、交付的真实成果、中國相干法令，在合适中國法令的条件下，公道地利用SAP软件，庇护本身不花冤枉钱。

為此，笔者對SAP中國客户建议以下：

第一，需要時，追求专業公司與第三方自力机构或专業人士的帮忙。

第二，對付信息化项目、IT投資能力與真实價值回报，要有基于企業整體成长计谋的准确认知與专業计划，對付利用SAP软件與辦事的“一次性投資與持久投資瓜葛”要有出格明白而清楚的怎麼消除狐臭,认知。（好比，在贸易实践中，SAP软件采辦协定與最少两年的保护协定是“强迫性同步签订”，除软件采辦投資以外，每一年另有软件合同金额17%的保护用度,并且保护用度比例的是依照软件合同划定的代價计较，据悉，SAP正筹备将17%的保护费提高到22%,這至关于“利用不到五年”就再买一次软件的投資。）

第三,第一次采购SAP软件時，夺取最公允、公道的代價合同条目。對可能存在法令歧义和胶葛的“模胡条目”请求果断界说清晰，不要签约以後再扯皮。

第四,IT主管部分要按期舉行软件用户利用环境的自我查抄，实時清算软件體系中存在的无效或无用的用户。

第五,當真阐發每一個用户對软件體系的利用，用其他可低落本钱的解决方案来低落用户数。充实领會SAP產物的技能特色。据笔者所知，經由過程如PlatformUser（平台用户）、AdobeInteractiveForm等解决方案的利用，将直接低落SAP產物专業用户的利用。

我同時号令，中國有关法令专家、IT专家、辦理學者、社會與經济學者，针對SAP與客户之間软件协定與审计事情的“不合错误称性”、“审计天資的合规性”、“审计步伐與结论的公道性”等一系列问題舉行钻研，為中國客户，同時也是為SAP公司與中國客户之間創建加倍同等、公道、公道、正當、雙赢的互助瓜葛供给需要的常识帮忙。

北亚區的分拆與纪氏重组

“中國代價轻視”是SAP中國的一個汗青问題，也是一個实際问題；而“软件允许证审计”更是一個实際而且“事关违法”與否的大事。一样，有关“张蔡王”的事務终极若何结束，也是事关SAP若何看待和处置员工瓜葛的首要问題，而有关包含“唾骂中國客户”在内的轻視征象，更是值得沉思和钻研的重大问題。

這些事若何公允公道地解决？

能不克不及妥帖解决好？

這是咱们存眷张雪峰、存眷蔡建明、存眷王纹、存眷张烈生、存眷纪盟蒙、存眷梅若霆、存眷李艾科、存眷孔翰宁、存眷SAP的目标地點。

据领會，產生在中國區的“张蔡王”事務暗地里有“更大布景下的政治與洗濯”。

這個“更大布景”起首指向SAP北亚區。

笔者在《SAP的计谋毛病與中國窘境》一文中，已阐明，西曼時代有“大中华區”這一层级，同一辦理中海内地、香港和台灣的营業。在西曼晚期才呈現的“北亚區”那時是一個“虚级”，而對中國區营業辦理重心一向就在中國，李文俐“短時間在朝”時代重心也在中國。

纪秉盟上台以後，着手對强化SAP北亚區這一层级，一样以分拆重组為名，起首开展對北亚區這层级上的“洗濯舉措”。据领會，详细辦法就是将原大中华區“一分三”，即中海内地、台灣壯陽藥,與香港。以是，咱们如今讲的“SAP中國區”，在SAP的语境下，其实是指“中海内地”這個市场區域。與此同時，纪在這個三個营業區域從新物色新的领甲士物，中國區选定了张烈生作為MD，SAP台灣區與香港區的MD也已改换人马。

颠末“二分四”的分拆重组以後，纪秉盟所统领的北亚區，演变成包含中海内地、台灣地域、香港和韩國四個营業區域，由四位新任的董事总司理别离执掌，并直接向纪陈述。

與此同時，纪在增强了北亚區作為一個辦理重心层级的高管團队。纪在北亚區這一级從新汇集的“主力人马”包含北亚區首执运营官（COO）WarrenLeigh,APJ（亚太及日本區）副总裁DerekSampson重點支撑北亚區商務辦理，卖力售前“行業专家”的北亚區副总裁PerkinsBradley,卖力北亚區大客户贩卖的RussFinks.

在這四個新高管中，除RussFinks以外，没有一個来自原SAP系统。

值得一提，WarrenLeigh這小我的身份耐人寻味，WarrenLeigh如今一方面正式主管SAP全部北亚區运营辦理；另外一方面，他小我的公司又在做SAP公司“贩卖培训”的联系关系买卖。是以，严酷意义上讲，WarrenLeigh在SAP公司是一名“管事”的兼职COO。钻研辦理的人晓得，不少职務可以兼职，其实不奇异，但有雷同“管家”性子的首席运营官兼职，并且是在“SAP公司兼职”几多使人称奇。据领會，在WarrenLeigh兼职SAP北亚區COO以前，“一向是纪秉盟本来在Oracle公司互助多年的老同伴”。而卖力售前“行業专家”的北亚區副总裁PerkinsBradley，也是一個值得存眷的人。這小我也来自Oracle公司，据SAP老员工先容，“PerkinsBradley對SAP（利用）體系不领鼻癢治療, 會”。有关专家指出，一個辦理全部北亚區的“SAP行業专家”的高管，不懂SAP的產物其实出人意表。家喻户晓，“SAP行業专家”都是极富履历的顶级售前技能专家。使人不解的是，纪秉盟请一個“SAP生手”来辦理一群专家级的“SAP老手”，将會呈現甚麼样的沟通场景與绩效？

而DerekSampson来自IBM，听说DerekSampson也是至关“tough”(刁悍)的人，這位重點卖力北亚區商務辦理的Sampson，常常夸大的一句话就是：“法令就是一切。”Sampson夸大與客户之間的刚性法令瓜葛與互助机制固然不成否定，可是，必需指出，究竟结果SAP公司是一家软件或解决方案辦事商，而不是一家以“打讼事”见长的状师事件所。

以上就是纪秉盟重组SAP北亚區架构與高管團队的大致近况。

“梅氏洗濯”與李氏全國

對付產生在SAP中國區的或“张蔡王事務”或“唾骂客户征象”或“两倍代價政策”或“软件审计舉措”，這些重大问題，SAP能不克不及处置好？

笔者信赖，纪秉盟及其團队有很大的决议权；可是，笔者也信赖，新任半年多的纪秉盟彷佛也不必定有“一槌定音”的权重。

纪秉盟的上级是梅若霆。梅氏于前年末從SAP澳新區卖力人提升為的APJ“掌門人”，周全卖力包含日本區、北亚區、印度區、东南亚區和澳新區五個市场的营業。

据先容，梅氏之以是得以晋升，與其此前在澳新區的鞭策鼎新和事迹表示有关。SAP此前在澳新區“一向做不外Oracle，被Oracle打得抬不头来”。梅氏在澳新區鼎新最有用的招術，就是直接從以“飞扬凌历”著称的Oracle公司招兵买马，更换澳新區SAP原班贩卖人马，梅氏鼎新與事迹表示也是以在SAP公司申明鹊起。据领會，梅若霆执掌APJ以後，對环承平洋區域的“各方诸候與SAP老臣”也舉行了一波“洗濯舉措”。現实上，恰是梅氏上台以来，SAP在亚太區、北亚區（包含原中华區）與中國區的“三级洗濯”舉措环环相扣。

就辦理知识而论，APJ层级之上的“梅氏洗濯”，也颇有可能获得了她如今的上级——行将代替孔翰宁（HenningKagermann）的SAP联席首席CEO李艾科(LéoApotheker)师长教师的允许乃至欣赏。而精晓五國说话，加盟SAP已22年之久的李艾科，最先是SAP法國區的建立人兼CEO，尔後渐渐升任SAP欧洲區卖力人、SAP全世界总部履行委员會委员、SAP副CEO，并于本年4月担纲联席首席CEO，正式肯定成為孔翰宁的交班人。据SAP前任高管先容，以“纯贩卖”职業布景為特色的李氏與梅氏，最少在“激進贩卖”导向的思惟方法上有配合的樂趣。在梅李看来，“激進”仍是“稳健”，也许底子不值得一提。

值得注重的一個细節，李艾科本年6月18日以联席首席CEO身份初次访华，這個時候點偏偏落在SAP中國區4月初“第二次分拆”與7月初“第三次归并”重组之間。并且，如今看来，在6月18日這個時候點，“纪氏洗濯规划”的完备腹案應當已至关明白。

果然如斯，则梅氏的心态、眼界與辦理本质對付处置“SAP中國區事件”的影响就至关关头。對付梅氏的辦理思惟與履历，從一名SAP前高管得悉的信息是，梅氏由于本身在澳新區的“Oracle换血履历”，由此對“Oracle布景的贩卖人材”青睐有加。也许由于這一點，身世Oracle的纪秉盟才被梅氏“點石成金”，招至麾下，而一贯以“稳健”著称的西曼履历了一次短暂“明升暗降”過渡以後，與梅氏各奔前程。据知情者先容，纪秉盟代替西曼，與梅氏最少在“甲骨文式贩卖气概上”被外界认為一拍即合。

對付纪秉盟去年末的就任，梅若霆向媒體公然暗示：“我很欢快纪秉盟在此時加盟SAP，這表白他充实信赖咱们在當地區的成长潜力，同時也有力证了然SAP吸引世界一流人材的能力。”

被梅氏重視并界说為“世界一流人材”的纪氏在業界的“口碑”，笔者在前文已有阐明，而纪氏在北亚區與中國區的所作所為，咱们也大致看出了一些事实。值得一提的是，梅氏如若把在澳新區的“Oracle换血履历”在中國市场刚强移植，笔者认為，這极有可能一個毛病的决议。事理是，最少西曼時代的中國利用软件市场上，SAP團队與表示远强于Oracle，這與梅氏昔時在澳新區的市场布景彻底相反。

值得钻研的是，不管何种辦理范式，也不管何种辦理思惟。“随机應变，随需應变”已成為全世界化期間辦理变化的挑战與机會。笔者觉得，不管梅氏纪氏是多麼顶尖人材，不管两位SAP高管有多麼雄才大抵，咱们关切的是━━SAP已產生的针對中國客户與中國员工的“轻視舉動與冲突事務”可否处置好？

若是纪氏與梅氏不克不及构成共鸣处置好，也许，梅氏的上级李艾科师长教师有更好的计谋目光與能力解决好。

若是梅氏與李氏不克不及构成共鸣处置好，也许，李氏的老先辈孔翰宁师长教师有更好的计谋目光與伶俐解决好。

若是李氏與孔氏也不克不及构成共鸣处置好，那末，世界范畴内的SAP稳健派與激進派的冲突與割裂看来在所不免。

一個“德國造”的SAP@期%985sc%間或即%959k5%将@竣事。

（作者系自力撰稿人、复旦大學EMBA）