张智鑫:法律服務產品是實現持续增长的核心杠杆丨精品婚家指南

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Swartz科技CEO、法蝉開創人、律新社法令品牌運营智库專家

起首，简略先容一下咱們的布景——法蝉，出格是我小我，颠末7年的堆集，已辦事了6万余名状師、4000余家律所客户，熟悉了1万余名状師，造访了412家状師事件所。在曩昔的7年里，咱們基于產物教导了70余個團隊。

状師都在頻頻問咱們：“到底怎样做增加？”乃至有不少資深的大咖也在問：“咱們曩昔10年、20年的增加盈利另有没有？出格是若何解决創收延续增加的問題？在“增加”和“延续”两個關頭词中，我感觉更首要的是“延续”，以是我起首要說的是法令辦事產物。

法令辦事產物是解决延续增加問題的焦點杠杆，而品牌数字化是解决增加中触達問題的焦點法子路径。

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法令辦事產物矩阵

不少團隊在做法令辦事產物時，從產物的研發到市場化落地的進程中，归根結柢最關頭的是若何到達市場化验證和落地环节，而法令辦事產物矩阵是解决市場化落地的關頭。這個矩阵中的焦點點是流量產物。一向以来，大師长于的實際上是增值辦事和中介营業，保险、保理、信任都是典范的中介营業，而家属财產傳承、婚姻家事的争议解决都是增值辦事。可是我感觉，婚姻家奇迹務面向的是真實的普罗公共。面临近两年新提出的“人民状師”觀點，流量產物是關頭點、切進口，是必要婚姻家事范畴的資深状師和年青状師一块兒摸索的新的市場范畴。

婚姻家事的流量產物极可能就是一本书，乃至是一個培训系统，以此經由過程同業構成一些優良案源的转介，是很是好的利器。

北京家理状師事件所有一個很小的细节，即客单价很是低，乃至没有收费的流量產物——預约免费咨询。大大都状師認為“免费咨询”才是關頭，實在焦點點是“預约”。預约自己就是門坎。在曩昔几年，不少律所都因此线上流量，包含SEO、SEN、baidu竞价排名来转化，转化進程中的最大問題是若何把线上客户邀约到线下；而預约這個門坎本色上就是设置一個条件性前提，讓转化更能落地，從而低落转化本钱，提高线下預约的造访率。

另外一個很是棒的流量產物也是咨询，即把咨询直接转换成產物，這是四川成都的無眾状師事件所推出的法令辦事產物。此中有两個颇有意思的切進口：

一是婚姻的危機陪跑。前几年的暴發性婚姻案件都出生于争议解决环节，以是不少時辰婚姻家事状師营業较多的范畴就是争议解决，出格是在房產胶葛较多且房价相對于较高的處所。但婚姻的危機陪跑這一產物把不少辦事前置了，出格是從咨询环节入手，将其做成一個咨询辦事，而咨询辦事自己就是一個產物。

二是多元立室解决方案。這也是一項咨询辦事，專注于性少数群體中的争议解决方案，如今已辦事了100余對性少数朋友。

不少状師都在打造婚姻家事法令辦事產物，而婚姻家事又是出格泛泛、出格普及的营業，大師的重點、發力點和難點還在于触達客户、構成真正口碑营销的流量產物。总結来讲，構成這套矩阵必要先打造流量產物，继而構成增值辦事，而這一套矩阵系统就是解决婚姻家事状師創收延续增加問題的關頭。若是能構建這套系统，在本地的市場上會構成降维冲击。

02

客户触達新手腕

客户触達的新手腕有两個方面，一是触達，二是转化。触達环节的第一個問題就是将来的法令辦事和傳统的法令辦事到底有甚麼區分？焦點谜底在于精准。這個谜底来自于阿里的前顾問长曾鸣，曾鸣在《智能贸易》一书中提出了這一點。不是基于婚姻家事，也不是基于全部法令辦事，而是各行各業從增量期間到存量期間今後，若何更精准地触達潜伏客户和辦事客户，這才是法令辦事市蚊蟲叮咬止癢藥,場的新将来。而面临如许一個将来，咱們提出了一個新觀點——品牌的数字化。

咱們從一個小點切入——在获客环节，出格是获客的触達环节，應當若何做？咱們深度陪跑的一個項目就是庭立方。庭立方把所稀有据全数雕镂到了網上，讓线上的潜伏客户能看到庭立方所雕镂的状師的所稀有据。咱們调研發明，100個潜伏客户中，有78個會提早在线上找到所有客户和状師的根基信息。也就是說，若是咱們不雕镂本身的话，客户會自動找到咱們、钻研咱們、提早阐發咱們。與其讓客户找零星的、没有被雕镂的信息，不如自動拆解一些應當被客户看到的内容，包含文章、数字咭片、流量型的法令辦事產物。

咱們為這套系统做了本色的界說：延续提高客户對状未上市,師和律所品牌辨别的颗粒度。品牌辨别颗粒度是關頭。究竟上，在线邱大睿,上是很難直接成交的，不論是客单价值在一万如下的，仍是几十万、上百万的私家财產產物营業。可是所有的线上逻辑都是為了提高品牌的辨别颗粒度，讓客户，出格是潜伏客户更快、更好、更高效地领會咱們的專業能力，领會婚姻家事状師的品牌。這個進程實際上是對客户，出格是潜伏客户有限存眷力的争取。

最後奉上如许一段话：

變化剛起頭的時辰仿佛都是有益于曩昔的既得长處者，但演變到最後常常都不是。而這個進程中一旦產生情况突變，在新的共生系统下，新物種势必出生，新專業主义期間已到来。

甚麼是“情况突變”？好比新冠疫情就是典范的情况突變。一样的，状師人数激增的暗地里變革則是供應侧的周全鼎新。在如许一套系统的變革下所出生的复活态，咱們称之為新的共生系统。

甚麼是“新的共生系统”？當婚姻家事状師足够專業時，其他的專業状師就城市成為婚家状師的火伴，這就是状師之間的共生系统。同時，婚龜山抽化糞池,姻家事状師都是客户及其整小我生的伴随者、幸福的伴随者，而客户和状師之間也有一套共生系统。法蝉、無讼、律新社，咱們這些新的法令立异機構也應當是婚姻家事状師的共生互助系统。而在這些系统之下，咱們信赖，在今天听到分享的状師中必定會有新的物種出生，今天的所有佳宾所秉持的新的專業主义期間也必定會到来。